Автоматизация логистических и e-commerce проектов. Интервью с генеральным директором и соучредителем UIS Андреем Варибок

Интервью с генеральным директором и соучредителем UIS Андреем Варибок

Автоматизация становится неотъемлемой частью быстрого развития бизнеса.
Все больше компаний используют современное оборудование и программное обеспечение, помогающие оптимизировать их рабочие процессы.
Андрей Варыбок — директор и соучредитель UIS, рассказывает о необходимости автоматизации, предлагаемых компаниями решениях и стратегии выхода UIS на европейский рынок.

Расскажите, пожалуйста, больше о UIS. Какие решения вы предлагаете для бизнеса?

UIS (Украинские Интеллектуальные Системы) – продуктовая компания, предлагающая решения для автоматизации логистики, ритейла и производств. Наши продукты – это комплексные решения – программные и аппаратные (например, автоматические системы сортировки, комплектования и сбора заказов).
Компания работает на рынке почти 10 лет и за это время мы завоевали высокую репутацию в области автоматизации логистики как в Украине, так и за рубежом.

Какие преимущества решений UIS над конкурентами?

Одно из наших ключевых преимуществ – быстрая окупаемость инвестиций. Средний срок амортизации наших решений составляет всего 7–8 месяцев. Благодаря нашим системам сортировки и программного обеспечения, Укрпочта (национальная почта Украины) сократила среднее время доставки посылок по стране с 8 дней до 1,6 дней. В свою очередь, в крупнейшем сортировочном центре Киева количество работников сократилось с более чем 1200 до менее 200. Кроме того, благодаря внедрению наших технологий, «Новая Почта» осуществляет доставку по Киеву в тот же день, а по всей Украине – на следующий день после отправки посылки.

Вторым существенным преимуществом является комплексность наших услуг – клиент получает готовое решение от одного поставщика, включающего как аппаратное, так и программное обеспечение. Благодаря этому нет необходимости беспокоиться о системной интеграции или решении технических проблем. При необходимости мы также можем интегрировать наши технологии с любой системой клиента, поскольку все аппаратное обеспечение разрабатывается нашими собственными R&D и инженерами, а программное обеспечение создается нашими программистами.

Последнее, но не менее важное преимущество – это наш сервис. Мы предлагаем высокий уровень сервисного обслуживания (SLA) – от минимизации незапланированных простоев оборудования от всего 2 часов в месяц до немедленного восстановления полной функциональности системы в день уведомления клиента о проблеме.

Какие проекты реализовала ваша компания для украинских и международных компаний?

В Украине компанией UIS автоматизированы все три крупнейших почтовых оператора Украины. Это Укрпочта (национальная почта страны), Новая Почта и Meest Почта. Кроме того, мы имеем долгие и плодотворные отношения с компаниями Kaspi Bank и Zammler (Казахстан) и с почтовыми операторами Казахстана и Узбекистана. Также мы делали ряд интересных проектов для e-commerce в Украине и Казахстане. В частности, в Украине для компании АЛЛО – одного из крупнейших рителеров бытовой техники в Украине.
В Казахстане находился проект по автоматизации маркетплейса для Kaspi Bank. Для одного из крупнейших продуктовых ритейлеров Украины VARUS наша компания производила запуск darkstore.

Для сети украинских аптек Аптеки 911 мы поставляли свое программное обеспечение и специализированное оборудование, посредством которого происходит автоматический сбор заказов, курьерская доставка и автоматическая выдача заказов через почтоматы.

Почему избрали Польшу как первую страну для расширения бизнеса именно на европейском рынке?

Проанализировав рынок нескольких европейских стран, мы пришли к выводу, что именно в Польше есть и спрос на автоматизацию, и также производственные мощности для создания такого рода продукции. Польша является естественным выбором для экспансии нашей компании из-за географической близости к Украине и растущего спроса на автоматизацию. Также доступ к производственной инфраструктуре делает этот рынок стратегически важным для нас.

У вас уже есть отдельное представительство в Польше с собственным офисом и сотрудниками?

Да, в прошлом году мы открыли представительство UIS в Польше. Польская команда занимается поддержкой и обслуживанием наших клиентов в Казахстане, Узбекистане и вскоре также Грузии. Также в марте 2025 года мы открыли производственную площадку в Кракове. Основное и пока единственное производство у нас в Украине. Но в связи с большим количеством заказов в Украине на производство оборудования для автоматизации мы решили запустить второе производство в Польше, чтобы обслуживать наших международных клиентов.

С какими вызовами вы столкнулись при выходе на европейский рынок?

Учитывая наш опыт запуска бизнеса в Украине, мы пытались повторить его, но учитывая местные реалии. Одной из основных задач было получить все необходимые документы и пройти сертификацию на оборудование. Также важной задачей, как и любому бизнесу, является формирование команды. Мы решили для развития нашего представительства в Польше привлекать местных работников. Они более осведомлены о польском и европейском рынке и знают язык, что очень важно для построения отношений с потенциальными клиентами. Формирование команды – это вообще очень ответственная задача, но мы с ней успешно справились и сейчас уже находимся на этапе ее масштабирования.

На какие сферы бизнеса вы ориентируетесь при поиске клиентов в Польше и Европе в целом?

Нашими основными клиентами, как в Украине, так и за ее пределами, являются почтовые операторы, включая польский рынок, очень динамичный в сфере логистики и e-commerce. Также ритейл сети в различных областях деятельности (продукты питания, одежда, фармацевтика и т.д), маркетплейсы и e-commerce проекты, требующие автоматизации. Наши решения полезны для всех бизнесов, имеющих собственное производство, склады и доставку.

Изменилась ли бизнес модель работы компании в Польше и отличается ли она от бизнес модели в Украине?

Одно время мы предложили очень выгодный и действенный формат обслуживания наших клиентов в Украине. Клиент платит ежемесячную fixed price за сервис и получает полностью рабочее оборудование, которое регулярно обслуживается и максимально быстро ликвидируются все ошибки, если они случаются. По этой модели мы уже работаем с нашими международными клиентами и планируем продолжать. Наш опыт показал, что такой формат сотрудничества удобен и выгоден бизнесам, которые заинтересованы в том, чтобы оборудование работало максимально бесперебойно.

Есть ли результаты переговоров с потенциальными европейскими клиентами и каковы ваши наблюдения, как относятся к продуктам UIS на европейском рынке?

Да, мы уже имели переговоры с некоторыми почтовыми операторами и e-commerce бизнесами в Польше. Первое общение показало очень положительный фидбек. Мы увидели большой интерес, поскольку наши продукты имеют конкурентную цену и быструю окупаемость. Также мы готовы предоставлять сервисное обслуживание своими сервисными инженерами, которые находятся на территории Польши, что очень удобно и выгодно для клиентов.

Как вы привлекаете новых клиентов и отличаются ли каналы поиска для украинского и европейского рынка?

Один из каналов, который мы начали активно использовать – это специализированные европейские выставки. Это прекрасная возможность сразу и представить наши решения и пообщаться с потенциальными клиентами. Также мы разрабатываем холодную базу контактов и привлекаем контекстную рекламу. В целом поиск клиентов в Европе от украинского подхода тоже не отличается.

Какие планы у компании UIS на 2025 год?

В марте 2025 г. мы открыли собственную производственную площадку в Польше, а также центр сервисного обслуживания и поддержки программного обеспечения, что позволит нам быстрее реагировать на потребности клиентов в регионе.
Также у нас уже подписаны контракты и запланированы отгрузки с польского производства: 11 сортировщиков в Казахстан и 1 сортировщик в Грузию для национальной почты Грузии. И планируем также 4-5 сортировщиков сделать для польских компаний. Конечно, мы будем расширять наше присутствие на европейском рынке. В 2025 году компания UIS станет участником нескольких международных выставок, где мы сможем представить наши решения для бизнесов, заинтересованных в автоматизации.